मनोविज्ञान और मनोरोग

बिक्री मनोविज्ञान

बिक्री मनोविज्ञान एक अलग उद्योग है, जो व्यापार और मनोविज्ञान के बीच स्थित है, जो बढ़ती बाजार विविधता, बढ़ती प्रतिस्पर्धा और बुनियादी महत्वपूर्ण आवश्यकताओं को प्रदान करने के लिए विदेशों में वस्तुओं के उत्पादन के साथ उत्पन्न हुआ है। बिक्री मनोविज्ञान के तरीके उत्पाद से संबंधित कई पहलुओं से संबंधित हैं, इसकी बाहरी प्रस्तुति और विज्ञापन अभियान से लेकर संभावित खरीदारों द्वारा धारणा के मनोविज्ञान के अध्ययन तक, दर्शकों की जरूरतों की निगरानी करना।

सफल बिक्री का मनोविज्ञान

सामानों को उनके प्रत्यक्ष गुणों की प्रस्तुति की आवश्यकता नहीं है, क्योंकि बाजार प्रस्तावों के साथ बह रहा है, और खरीदने की प्रक्रिया एक प्रकार का मनोचिकित्सक उपकरण बन जाती है। विनीत विज्ञापन कभी भी उत्पाद को बेचता नहीं है, यह व्यक्ति को गायब होने वाले अवसर और संवेदनाएं प्रदान करता है, भ्रम है कि केवल इस ब्रांड के साथ उनका आकर्षण, करिश्मा, खुशी का स्तर या ठंडा हटाने योग्य कंक्रीट बॉक्स आरामदायक और प्रिय हो जाएगा।

बिक्री मनोविज्ञान का उद्देश्य एक व्यक्ति की आंतरिक आवश्यकताओं में हेरफेर करना है (कपड़ों का मतलब ठंड से सुरक्षा से अधिक है, भोजन भूख को संतुष्ट करने के अलावा अन्य स्थिति दिखा सकता है), और आमतौर पर अप्रत्यक्ष रूप से, रंगों और ध्वनियों, प्रकाश और गंध का उपयोग करते हुए - जो कि अनजाने स्तर को प्रभावित करता है।

यह विज्ञान हाल ही में दिखाई दिया है और हर दिन विकसित हो रहा है, लगातार स्वाद परिवर्तन के रुझानों का अध्ययन कर रहा है, आसन्न परिवर्तनों को कैप्चर कर रहा है। इस तरह के बदलावों में बाहरी परिवर्तन (सर्दियों में खांसी की दवाईयां, गर्मियों में आइसक्रीम और सर्दियों में हीटर) और किसी व्यक्ति की आंतरिक भावनात्मक गतिविधियां दोनों शामिल हैं, लेकिन सामान्य प्रवृत्ति (रोमांटिक छुट्टियां या विरोध प्रदर्शन वाली गतिविधियां एक सक्षम बिक्री व्यक्ति के लिए एक लाभदायक अवधारणा की प्राप्ति का आधार बन जाती हैं)।

बिक्री की सफलता कई कारकों पर निर्भर करती है, साथ ही संचार की सफलता और प्रत्येक व्यक्ति अपनी चाल और चाल को साझा कर सकता है। वे सार्वभौमिक हो सकते हैं, और वे क्षेत्र की मानसिकता और विशिष्टताओं की विशिष्टताओं के कारण स्थानीय आबादी के साथ विशेष रूप से काम कर सकते हैं, लेकिन सफलता के कुछ सामान्य नियम हैं जो सार्वभौमिक हैं।

ग्राहक को व्यक्तिगत स्थान और विक्रेता से अधिक बात करने की क्षमता प्रदान करना (कई जुनूनी salespeople के आश्चर्य के लिए) पूरी तरह से काम करता है। जब आप पहली बार आते हैं और किसी व्यक्ति को किसी उत्पाद के बारे में बताना शुरू करते हैं, तो आप यह पता लगाने का एक अनूठा अवसर खो देते हैं कि वास्तव में एक व्यक्ति को क्या चाहिए, आप एक पहचान खो देते हैं, और कोई भी पैरों के साथ पर्स की तरह महसूस करना पसंद करता है। सक्रिय रूप से सुनने और स्पष्ट सवाल पूछने से, आप व्यक्तिगत रूप से ग्राहक के प्रति सकारात्मक दृष्टिकोण अर्जित करते हैं, और आपको व्यक्ति की इच्छाओं और आंतरिक वरीयताओं के बारे में बहुत सारी जानकारी प्राप्त होती है, जिससे आपको उसकी पसंद पर नियंत्रण मिलता है। जब कोई कहता है - दूसरा व्यक्ति सोचता है, और यदि आप कहते हैं, तो ग्राहक इनकार करने के लिए विभिन्न विकल्पों के साथ आता है, जब ग्राहक कहता है - आप खरीदने के लिए योग्य और व्यक्तिगत रूप से उपयुक्त कारणों के साथ आते हैं।

संभावित खरीदार जो आपको बताता है, आपको उसकी समस्या का पता लगाना चाहिए, जिसे आपके उत्पाद की मदद से हल किया जा सकता है, और तदनुसार, आपको तब तक स्पष्ट करने की आवश्यकता है जब तक कि जिस सार के साथ आप आए हैं वह स्पष्ट है। व्यक्ति सब कुछ नहीं जानना चाहता है, खासकर जब से वह आपकी सेवाओं की पूरी सूची पर अपना समय बिताना नहीं चाहता है। कम से कम खर्च (अपने समय सहित) और अधिकतम लाभ के साथ खरीदार को अपने काम का हल खोजना होगा। इसलिए, अगर एक महिला शिकायत करती है कि बच्चे फर्श पर लगातार सब कुछ फैलाते हैं, तो एक समाधान पेश करें - गैर-स्पिल कप, रबर मैट, त्वरित अवशोषित लत्ता, लेकिन एक कालीन क्लीनर या अन्य खिलौने नहीं (यह कारण को दूर नहीं करता है, और क्लीनर के मामले में) कालीन भी मन में काम करता है)।

लोगों के साथ संवाद करने के लिए तैयार हो जाइए: बातचीत शुरू करने और संपर्क बनाने के लिए आपको कुछ वाक्यांशों को तैयार करने की आवश्यकता है (विभिन्न लोगों के लिए अलग-अलग चुनें), उन सवालों पर सोचें जो आप उस व्यक्ति से पूछेंगे, जो आपके स्वयं के उत्तर हैं, आपके प्रस्ताव को एक अनुकूल प्रकाश में प्रस्तुत करता है। आपके पास अपने सिर में बातचीत की एक अनुमानित योजना और इसका अंतिम लक्ष्य होना चाहिए, अन्यथा आप एक महान दोस्त होने का जोखिम उठाते हैं लेकिन अपने स्वयं के उत्पादों को नहीं बेच रहे हैं। हालांकि, याद किए गए वाक्यांशों से सावधान रहें, लोगों को स्वचालित रूप से उच्चारित पाठ महसूस होता है और वास्तव में ऐसा औपचारिक संपर्क नहीं करना चाहते हैं।

उसी तरह जिस तरह के उत्पाद विकसित किए जाते हैं, उसी तरह आपके भाषण को भी ग्राहक के लिए विकसित किया जाना चाहिए। एक ऐसी दुनिया में जहाँ बहुत से लोग अनपेक्षित, भावनात्मक आघात महसूस करते हैं, ऐसे वाक्यांश जो महत्त्व की भावना को बढ़ावा देते हैं, वे आपके प्रत्यक्ष सहायक हैं।

बिक्री मनोविज्ञान के तरीके विविध हैं, लेकिन ट्रिक्स या गुणवत्ता की एक भी चाल काम नहीं करेगी यदि आप उस जानकारी को व्यक्त नहीं कर सकते हैं जिसके लिए आपको उसी स्तर पर संवाद करने की आवश्यकता है। यह दोनों प्रबंधकों पर लागू होता है, जो एक ग्राहक को अज्ञात शब्दावली के साथ सोते हैं, या पेशेवरों के लिए कहानी को सरल बनाते हैं। आपका कार्य किसी व्यक्ति के स्तर को समझना है और उचित स्तर पर उससे बात करना है (प्रोग्रामर ऑपरेटिंग सिस्टम की सभी विशेषताओं के बारे में बेहतर तरीके से बता सकता है, और छात्र तेज इंटरनेट और लैपटॉप की कॉम्पैक्टनेस की क्षमता के बारे में)। ऐसा करने के लिए, आपको उत्पाद को अच्छी तरह से समझने की आवश्यकता है, क्योंकि हर कोई आपके भाषणों को नहीं सुनेगा, कोई व्यक्ति ब्याज के सवाल पूछना शुरू कर देगा और यदि आपके पास इसका उत्तर है तो अच्छा होगा।

सफल बिक्री संभव है यदि आप वास्तव में किसी व्यक्ति और आपके उत्पाद में रुचि रखते हैं, तो बेचने का लक्ष्य निर्धारित न करें, लेकिन किसी व्यक्ति को उसकी समस्या को हल करने में मदद करने के लिए चुनें, इसका पता लगाएं, फिर भी अब कुछ भी न खरीदें, यह खरीदार बाद में आपके पास वापस आ जाएगा और अपने दोस्तों को भेज देगा, और शायद बस जरूरत है निर्णय लेने के लिए रुकें, प्रस्तावों की तुलना करें और यह ऐसी युक्ति है जो उसे आपके पास लौटने के लिए मजबूर करेगी।

बिक्री के सिद्धांत

अनुनय की बिक्री मनोविज्ञान के तरीके जो काफी विविध हैं, कई सिद्धांतों पर निर्मित हैं, जिनमें से पहला ग्राहक के व्यक्तित्व की दृष्टि है, जो ईमानदार मानव संबंधों को स्थापित करने की क्षमता है। इसमें किसी भी बातचीत का समर्थन करने और हास्य की एक बूंद बनाने की क्षमता शामिल है, न केवल ब्रोशर से याद किए गए वाक्यांशों के साथ उत्पाद के बारे में बोलें, बल्कि अपने संचार को अद्वितीय और दिलचस्प बनाएं। अपने स्वयं के व्यक्तित्व को विकसित करने की आवश्यकता के लिए, क्षितिज का निरंतर विस्तार।

बिक्री उत्पादन में शामिल लोगों के एक निश्चित समूह या खुद को बेचने वाले एक व्यक्ति (शिक्षक और मनोवैज्ञानिक, अभिनेता और डॉक्टर) के काम का परिणाम है, लेकिन एक महत्वपूर्ण घटक सामुदायिक सम्मेलनों और आंदोलनों में आपके विषय के लिए समर्पित भागीदारी है। लोग उन लोगों के पास जाने के लिए अधिक इच्छुक हैं जो कवर इमेज की तुलना में अनौपचारिक सेटिंग में सामना कर रहे हैं। सभी घटनाओं का दौरा करना असंभव है, लेकिन आप उनमें से सबसे महत्वपूर्ण चुन सकते हैं, साथ ही साथ इंटरनेट दर्शकों का सक्रिय रूप से उपयोग कर सकते हैं। वर्ड ऑफ माउथ और बैकस्टेज संचार ने लंबे समय से अपनी उपस्थिति बदल दी है और अब फेसबुक समुदायों और एक व्यक्तिगत ब्लॉग में टिप्पणियों की तरह दिखता है।

अपने उत्पाद के जीवन को ऑनलाइन बनाए रखें: स्वस्थ पोषण के बारे में वेबसाइटों पर आप बता सकते हैं कि आपने सेब से प्रतिरक्षा कैसे बढ़ाई है (यदि आप उन्हें बेचते हैं), उन मंचों पर जहां लोग सलाह देते हैं कि क्या ठीक करना है, आप अपनी टिप्पणियों के साथ जुड़ सकते हैं, लेकिन एक विकल्प देना न भूलें घरेलू समाधान से। अपने ब्लॉग को बनाए रखने से इच्छुक लोगों को गतिशीलता और आंदोलन की भावना मिलेगी, और यदि यह ऐसी सामग्री से भरा है जो आपके संभावित दर्शकों के लिए दिलचस्प है, तो ब्याज में काफी वृद्धि होगी।

बिक्री के सिद्धांत भावनाओं से निर्देशित होते हैं, तर्क से नहीं, और आवश्यक भावनात्मक आवश्यकताओं की पहचान करना और उन्हें संतुष्ट करना आपका काम है। एक महिला सौंदर्य प्रसाधनों के लिए नहीं आती है - वह प्यार की भावना के लिए आती है, एक आदमी को एक घड़ी की ज़रूरत नहीं है - वह अपने महत्व को बढ़ाना चाहता है, और अठारहवें पैन को किसी की भी ज़रूरत नहीं है, लेकिन लालच की भावना एक पदोन्नति के लिए उसे खरीद लेगी। इसी समय, मूल्य गठन का मुद्दा भी किसी व्यक्ति की भावनात्मक धारणा पर आधारित होता है, और इसकी निरंतर कमी हमेशा वांछित परिणाम नहीं देती है। यह महसूस करने के लायक है कि आपके दर्शक किस चीज के लिए प्रयास कर रहे हैं, और यदि यह स्थिति, ठाठ, इसके महत्व को बढ़ाता है, तो कीमत जितनी अधिक होगी, खरीदने की संभावना उतनी ही अधिक होगी, यदि आपके दर्शकों की अग्रणी भावना मितव्ययिता है, तो दो शेयरों की कीमत के लिए तीन खुश करने के लिए काम करेंगे। ।

आपकी छवि हमेशा आपके लिए काम करेगी, इसलिए न केवल सम्मानजनक रवैया, व्यावसायिकता और भावनात्मक जरूरतों को पढ़ने की क्षमता प्रासंगिक हो जाएगी, जैसे कि कोई असंभव समाधान नहीं है। तैयार उत्पाद के ढांचे में सोच - उबाऊ और लाभहीन, जवाब के अलावा जो ग्राहक की आपकी इच्छाओं को नकारता है, उसे छुट्टी दे सकता है। ग्राहक की सभी इच्छाओं को पूरा करना आवश्यक है (उदाहरण के लिए, हरा शहद), लेकिन एक ही समय में, आवाज करें कि कितना खर्च होगा (सामान्य से अधिक महंगा), इसलिए ग्राहक के पास एक विकल्प है, और वह आपके साथ रहता है, और आप अपना सामान्य उत्पाद बेचते हैं या एक नया लाभ के साथ (शहद का एक बैच पेंट)।

बिक्री का मनोविज्ञान - खरीदार पर प्रभाव के तरीके

उच्च गुणवत्ता वाले सामान का उत्पादन करना एक आवश्यकता है, लेकिन यह इसकी व्यापारिकता की गारंटी नहीं देता है, जबकि बिक्री मनोविज्ञान की तकनीकों का उपयोग करके खरीदार को दिए गए निम्न-गुणवत्ता वाले उत्पादों को उच्च सफलता मिल सकती है। एक खरीदार का निर्णय विभिन्न तकनीकों से प्रभावित हो सकता है, जिनमें से एक कीमतों के साथ खेल रहा है, जब शुरू में लागत को बहुत कम आंका जाता है, एक व्यक्ति सभी फायदे और जो पेशकश करता है उसकी आवश्यकता को सुनता है, लेकिन इतना खर्च करने में सक्षम नहीं है, फिर कीमत तेजी से गिरती है और जीतने की आंतरिक भावना विपरीत होती है। (भले ही छूट पर मूल्य अन्य फर्मों के समान उत्पादों से अधिक हो)।

अवचेतन मन प्रेरणा खरीदने के शेर के हिस्से का मार्गदर्शन करता है, इसलिए अनुनय विधियों की बिक्री मनोविज्ञान का उपयोग अवचेतन की खोज के बाद किया जाता है और अनुकूल संघों को सुनिश्चित करता है। यह सुखद महक और वायुमंडलीय संगीत की मदद से प्राप्त किया जाता है (कॉफी की दुकानें अक्सर खिड़की खुली छोड़ देती हैं ताकि सड़क पर लोग कॉफी की सुगंध के लिए आते हैं, और संगीत हल्का है और सुखद किसी भी आउटलेट का एक अभिन्न साथी है, क्योंकि लोग एक मूड अधिक खुले हैं)। खरीदे गए सामान के साथ सीधा संपर्क अच्छी तरह से काम करता है (सामग्री - आपको एक स्पर्श, गंध, प्रहार देने की आवश्यकता है, यदि यह एक अमूर्त सेवा है - तो इसके लिए मुफ्त मिनी-प्रेजेंटेशन अच्छा है)। कुछ लोगों के पास एक प्रमुख स्पर्श धारणा प्रणाली होती है, इसलिए यदि कोई चीज पहले ही उनके हाथ में आ गई है, तो एक सौ प्रतिशत प्राप्त करने की संभावना है, बाकी परिचित होने के लिए अतिरिक्त बोनस प्राप्त करते हैं। किसी भी उत्पाद को बेचा नहीं के रूप में प्रदान किया जाना चाहिए, लेकिन जैसे कि आपका कार्य किसी व्यक्ति को वांछित उत्पाद पर पूर्ण परामर्श प्रदान करना है।

खरीदार द्वारा याद किए जाने के लिए, सेवाओं की सूची के साथ पत्रक का उपयोग नहीं करना महत्वपूर्ण है, लेकिन डिस्काउंट व्यवसाय कार्ड - यह आपके साथ कार्ड ले जाने के लिए सुविधाजनक है, और कुछ समय के लिए छूट प्राप्त करने का अवसर एक प्रेरणा है जो इसे कचरा पेटी में नहीं भेज सकता है, लेकिन इस प्रतिनिधि से क्या आवश्यक हो सकता है, इसके बारे में सोचें। ।

संवाद बनाने की क्षमता, पहले से ही विश्वास और समझौते को उकसाने वाले बयानबाजी के सवालों को जोड़कर विकसित किया जा सकता है, साथ ही अपने स्वयं के प्रश्नों का निर्माण भी किया जा सकता है ताकि स्पष्ट उत्तर पर सहमति हो - एक व्यक्ति कई बार आपसे सहमत होता है, अवचेतन रूप से मानता है कि आप पर भरोसा किया जा सकता है और स्वचालित रूप से फिर से सहमत हो सकते हैं (जब आप पूछते हैं "पैक?")। पसंद के व्यक्ति को सरल बनाएं, यदि वह सभी उपलब्ध ऑफ़र का अध्ययन करना चाहता था, तो वह ऑनलाइन स्टोर का उपयोग करेगा, और व्यक्तिगत संपर्क के कार्य, इच्छाओं को ध्यान से सुनने के बाद, पसंद को दो या तीन पदों तक सीमित कर देगा। यह पसंद के तनाव के स्तर को कम करता है और व्यक्ति आराम करता है, इसके अलावा, माल में से एक हमेशा अधिक लाभदायक होगा, जो उन्हें लंबे समय तक संकोच नहीं करेगा।

वार्तालाप का सहज तरीका पूरी तरह से काम करता है, शायद स्लैंग या अपमानजनक शब्दों (संयम में) का उपयोग करके - यह एक साथ लाता है और यह भावना पैदा करता है कि संचार एक इच्छुक विक्रेता के साथ नहीं होता है, लेकिन एक अच्छे दोस्त के साथ जो विषय को समझता है। सेवाओं की पेशकश करते समय, धनवापसी या वापसी की संभावना के बारे में सूचित करने की कोशिश करें - एक नया आविष्कार करने की कोई आवश्यकता नहीं है। संविधान और विधायी ढांचे के ढांचे के भीतर कार्य करें, लेकिन व्यक्ति को इन अवसरों को आवाज दें। यह सुरक्षा और सुरक्षा की भावना पैदा करता है, आपकी छवि एक जिम्मेदार के रूप में बनती है, हालांकि हर कोई एक ही सटीक कानूनों का पालन करता है। उस व्यक्ति से बात करें कि उसे क्या चाहिए: डिलीवरी और स्थापना के बारे में जो लड़की रेफ्रिजरेटर के लिए आई थी; फिर से प्रवेश और छूट के बारे में एक निजी क्लिनिक में पेंशनर; दोस्तों के लिए प्रचार के बारे में छात्र। किसी व्यक्ति के लिए आपके द्वारा बताई गई बातों के अलावा उसकी कौन सी रुचि है, उसे ढूंढें।

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